創(chuàng)業(yè)公司是風(fēng)險的集中營。但是怎么去處理不同的風(fēng)險呢？如何去說服投資者和員工你可以建設(shè)一家基業(yè)長青的公司呢？又該如何向早期使用者證明你擅長開發(fā)產(chǎn)品呢？

這篇文章有創(chuàng)業(yè)公司經(jīng)常遇見的風(fēng)險，這些風(fēng)險屬的類型和就緩和風(fēng)險給出了一些提示和啟發(fā)。每一種風(fēng)險類型在“高風(fēng)險”到“低風(fēng)險”的道路上走得越遠，你的估值就會越搞，你對進展的感受就會越強，你成功的可能性也越大。

每一個風(fēng)險范圍都按照高低進行分級。你的目標就是從1分（高風(fēng)險）向5分（低風(fēng)險）轉(zhuǎn)移。比方說，如果你在嘗試向朋友證明你的烤蛋糕很棒，那么這方面的風(fēng)險范圍打分大概是這樣子的：

?1分：你從來都沒有烤過蛋糕，但是肯定自己能烤好。

?2分：你給朋友看自己過去做過的一個很好看的蛋糕的照片。

?4分：你把朋友引見給一個之前曾經(jīng)嘗過你的蛋糕并且很喜歡這種味道的人。

?5分：你讓朋友品嘗自己剛剛做好的一個很好的蛋糕。

高級原則

后面大部分的風(fēng)險范圍例子都可以概括為一下3個核心原則：

原則1：說得好不如做得好。

?1分：你覺得自己能做XYZ。

?3分：你過去做過XYZ。

?5分：你現(xiàn)在正在做XYZ，而且做得很好。

原則2：外部驗證強于個人看法。

?1分：你聲稱XYZ是對的。

?3分：跟你有關(guān)系的若干人（朋友/一同參加加速器的小伙伴等）聲稱XYZ是對的。

?5分：跟你毫無關(guān)系的人聲稱XYZ是對的。

原則3：數(shù)據(jù)越多越好。

?1分：你的產(chǎn)品銷售量為0。

?3分：你的產(chǎn)品銷售量為5。

?5分：你的產(chǎn)品銷售量為50。

9個風(fēng)險范圍的例子

事先聲明一下，下面的內(nèi)容均基于我個人的風(fēng)險“評級”。其他人可能會尋找不同的證明點或者對同一證明點有不同的評級。

1. 產(chǎn)品/市場契合風(fēng)險

目標：證明你的確可以開發(fā)出大家想要的產(chǎn)品。

B2B版：

?1分：你認為大家想要使用你的產(chǎn)品。

?2分：你跟潛在客戶交談，他們說如果做出來的話自己想嘗試你的產(chǎn)品。

?2分：你拿到了合作意向書。

?3分：你拿到了未付款的試點項目。

?4分：你拿到了已付款的試點項目。

?5分：你拿到了付費合同，最好是預(yù)付費的。

B2C版：

?1分：你認為大家想要使用你的產(chǎn)品。

?2分：你有一些早期用戶，不過都是跟你有關(guān)系的人（朋友、家人等）。

?3分：你有一些早期用戶，這些用戶跟你沒有關(guān)系，但是用戶獲取的成本很高。

?4分：你的用戶群正在有機穩(wěn)健地發(fā)展。

?4分：你的用戶群正在通過合理的獲客成本迅速發(fā)展。

?5分：你的用戶群因為推薦和口碑傳播出現(xiàn)了爆發(fā)式增長。

另一個角度：

?1分：互動水平很低，流失率很高。

?3分：互動水平和流失率都中規(guī)中矩。

?5分：互動水平很高，流失率很低。

2. 產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險

目標：證明你可以開發(fā)出很好的高質(zhì)量產(chǎn)品。

?1分：你確信自己可以開發(fā)出很棒的產(chǎn)品，但是此前從未做過。

?1分：你打算把產(chǎn)品開發(fā)外包出去。

?1分：你做了個原型，但是非常普通。

?2分：你之前曾經(jīng)在一個做出過偉大產(chǎn)品的團隊工作過。

?3分：你之前曾領(lǐng)導(dǎo)過一支做出過偉大產(chǎn)品的團隊。

?4分：你做了一個很好的原型。

?5分：你有一個正在運行的全功能產(chǎn)品，而且非常驚艷。

3. 團隊風(fēng)險

目標：證明你已經(jīng)集結(jié)了一支很棒的團隊來實現(xiàn)你的愿景。

你的產(chǎn)品需要在各個職能領(lǐng)域（工程、銷售、用戶體驗設(shè)計等）得到堅決執(zhí)行，并且……

?1分：你的全職團隊只負責(zé)其中的1-2個職能領(lǐng)域

?3分：你的全職團隊只負責(zé)其中的1-2個職能領(lǐng)域，但是投資者和顧問填補了大部分的空缺。

?4分：你的全職團隊覆蓋了大部分職能領(lǐng)域。

?5分：你的全職團隊覆蓋了所有職能領(lǐng)域。

4. 招聘風(fēng)險

目標：證明你能有效發(fā)展你的團隊。

?1分：你此前從來都沒做過招聘。

?1分：你不是一個別人喜歡共事的人（比方說你是個性情古怪的人）。

?2分：你有一些面試經(jīng)驗。

?3分：你之前有過招聘和管理經(jīng)驗。

?4分：你過去曾經(jīng)建立過非常強的團隊。

?4分：你的團隊已經(jīng)成功招過幾個很棒的人。

?5分：你目前已經(jīng)能夠通過個人魅力、強勁的公司愿景、出色的公司文化或者其他類似的東西可靠地招到急需的人才。

5. 銷售風(fēng)險

目標：證明你的團隊可以有效賣出產(chǎn)品。

?1分：你的團隊沒人有任何銷售經(jīng)驗。

?2分：你做過銷售，但是做得不多，或者最近沒做過，或者跟現(xiàn)在公司要求的那種不一樣。

?3分：你成功賣出了產(chǎn)品，但是價格嚴重低估/或者銷售周期比預(yù)想要長得多。

?3分：你做過很多與目前在這家創(chuàng)業(yè)公司所做類似的銷售工作。

?3分：你過去曾經(jīng)組建并領(lǐng)導(dǎo)過成功的銷售團隊。

?4分：你擁有一支很強的、有經(jīng)驗的銷售團隊。

?5分：你以很好的價格以及合理的銷售周期成功賣出了產(chǎn)品。

6. 市場風(fēng)險

目標：證明執(zhí)行得好的話就可以賺足夠多的錢成為一家大型公司（比如說可能以超過10億美元退出）。

?1分：你的目標市場很小，而且快速發(fā)展也不大可能。

?1分：你對自己的目標市場有多大一無所知。

?3分：你找到了一份Gartner報告，這份報告對市場規(guī)模做出了預(yù)測。

?4分：你有一份貌似可信的自上而下的市場規(guī)模分析（“在這個問題上大家每年花X美元，我們認為用這個解決方案我們可以拿到15%的份額”）

?4分：你有一份貌似可信的自下而上的市場規(guī)模分析（“我們認為我們可以拿到A組用戶10%的份額，B組用戶20%的份額，并且我們打算對這兩組用戶分別征收X美元和Y美元的價格。”）

?5分：你有一份貌似可信的自下而上的分析，并且有實驗和數(shù)據(jù)支持。（“我們的產(chǎn)品有X百萬的潛在用戶，我們已經(jīng)進行了一些測試，測試表明每一位用戶愿意以Y美元/月的價格支付。”）

?5分：既有公司規(guī)模很大并且已經(jīng)證明了你在做的這個市場很大。

7. 融資風(fēng)險

目標：證明你有足夠的資金到達所需的里程碑從而以更好的條件融到更多的錢（如果你需要的話），同時證明一旦無法在理想時間內(nèi)融到錢的話自己還有一個可行的備份計劃。

?1分：你的企業(yè)在很長一段時間內(nèi)無法自立，你完全得靠許多輪的融資來支撐下去。

?1分：你有很多資金充裕的競爭對手，需要大量資金才能跟他們競爭。

?2分：在你預(yù)期取得足夠發(fā)展勢頭可以進行下一輪融資的時間點與目前的現(xiàn)金平衡情況迫使你要嘗試下一輪融資之間并沒有緩沖期。（比如說，你認為自己需要12個月來實現(xiàn)100萬美元的收入，再需要3個月融到A輪，則你現(xiàn)金儲備的可持續(xù)時間就是15個月。）

?2分：此前你曾經(jīng)成功獲得過風(fēng)投融資。

?3分：此前你曾經(jīng)成功獲得過大量風(fēng)投融資。

?3分：你在當前輪拿到了很好的融資，這筆錢可幫助你撐到下一輪。

?4分：當前輪你從財力雄厚的投資者那里拿到了很好的融資。（也就是說，如果愿意的話這些基金可帶你進入下一輪。）

?4分：通過一些努力和做出一點犧牲，你就可以在無需額外資金的情況下實現(xiàn)收支平衡。

?5分：你不需要依賴額外資金，因為你任何時候都可以輕易實現(xiàn)收支平衡。

8. 短期競爭風(fēng)險

目標：證明你跟市場上的現(xiàn)有玩家不同。

?1分：各種規(guī)模的競爭對手有很多（包括大型的既有公司，年輕的創(chuàng)業(yè)公司，資金充足的創(chuàng)業(yè)公司等）。這些公司都在從各個方向?qū)δ愕哪繕耸袌霭l(fā)起攻擊。

?2分：有很多競爭對手，但他們都是效率不高的傳統(tǒng)玩家或者資金不足的創(chuàng)業(yè)公司。

?3分：競爭對手很少，但是你跟他們之間的差異化不大。

?4分：競爭對手很少，你跟他們之間有很大的差異化。

?5分：沒有競爭對手，而且進入門檻很高（而你已經(jīng)跨過了這道坎）。

9. 長期競爭風(fēng)險

目標：證明你已經(jīng)取得成功，并且其他公司正在試圖抄襲你，而你仍能夠維持強勁的位置。

?1分：你不是先行者，你不具備真正的競爭性優(yōu)勢。

?2分：你并不具備真正的競爭優(yōu)勢，但至少你是先行者。

?3分：你有比較弱的競爭優(yōu)勢，有幾個小專利，單元經(jīng)濟比那些新進入者稍微好一點等。

?4分：你具備適度的競爭優(yōu)勢，在客戶中有著較好的品牌認知，單元經(jīng)濟顯著優(yōu)于別人，有強勁的專利組合等。

?5分：你有很強的競爭優(yōu)勢，比如網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)或者專利數(shù)據(jù)集，可以隨著你的發(fā)展而變得更強。

如何降低風(fēng)險？

第1步：對公司主要的風(fēng)險領(lǐng)域進行誠實的自我評估。

第2步：列舉出每一個風(fēng)險范圍從高風(fēng)險向低風(fēng)險轉(zhuǎn)移的辦法。如果你不確定自己可以做什么的話，去問投資者、顧問或者其他創(chuàng)始人。

第3步：為公司制定短期和長期的風(fēng)險緩和計劃。部分行動事項可能是很小很容易實施的，比如進行AdWords測試來評估客戶需求和市場規(guī)模。有的可能需要花時間，比如找到簡練的方式實現(xiàn)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，當團隊沒人具備銷售經(jīng)驗時找到一位好的管銷售的VP。其他小貼士

?某個領(lǐng)域幾乎沒有什么風(fēng)險時，就聚焦到其他領(lǐng)域。通常把一些1分（指前面列的風(fēng)險指數(shù)為1分的風(fēng)險，數(shù)字越小風(fēng)險越大）變成3分要比把4.5分變成5分的效果更好。

?有好的投資者和顧問是從1分提升到2分或者3分的有效手段。也許你不知道如何招聘一位VP或者營銷，但如果你的一位投資者或者顧問懂的話至少他們可以幫參考一下。

?推論#1：互補性很強的創(chuàng)始人可以讓你在某個領(lǐng)域從1直接轉(zhuǎn)移到4或者5。這是提升你種子輪估值的非常好的辦法。

?推論#2：審慎選擇投資者和顧問。能在你的薄弱領(lǐng)域幫助你的人比那些跟你具備相同優(yōu)勢的人更有價值。

?獲得外部反饋。自我意識很難，從你信任的、愿意坦誠相對的人那里征求風(fēng)險評估是很好的實踐。

?試圖在被迫直面風(fēng)險之前就處理好風(fēng)險。如果你從來都沒有做過銷售，你可以在產(chǎn)品準備好之后盡快開始實踐。但你也可以在預(yù)發(fā)布的時候開始練練，或者甚至在開始做公司前的愛好項目就開始練手。

歸根到底，你不應(yīng)該把處理風(fēng)險這件事情留給投資者去面對。這件事情你得自己做。如果你考慮要把數(shù)年甚至數(shù)十年的時間奉獻給某件事情的話，弄清楚你的最大挑戰(zhàn)是什么，如何才能循序漸進克服這些挑戰(zhàn)是值得的。